Die 4 häufigsten Fehler in der Neukundengewinnung

Die Akquise von Neukunden ist einer der schwierigsten Prozesse für Verkäufer. Es erfordert eine Kombination aus Können, Wissen und Erfahrung, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein. Viele Vertriebsmitarbeiter machen jedoch Fehler, die ihre Bemühungen um neue Kunden zunichte machen können. In diesem Artikel gehen wir auf vier häufige Fehler ein, die Verkäufer bei der Neukundenakquise machen, und geben Tipps, wie Sie als Verkäufer erfolgreich gegensteuern können. Wenn Sie sich dieser Fallstricke bewusst sind und Maßnahmen ergreifen, um sie zu vermeiden, haben Sie eine größere Chance auf Erfolg bei der Kundenakquise.

Fehler 1: Den Einkäufer außen vor lassen

Die Auswirkungen, die es hat, wenn man als Verkäufer den Einkäufer umgeht und stattdessen nur mit den Fachentscheidern spricht, können weitreichend sein und sich nachteilig auf die Bemühungen zur Kundengewinnung auswirken. Wenn Verkäufer den Einkäufer von Gesprächen ausschließen, wird das Ihnen das mit Sicherheit irgendwann schwer auf die Füße fallen.

Der Einkäufer wir nämlich irgendwann mit Ihnen am Verhandlungstisch sitzen. Und an diesem hat er ganz klar die besseren Karten und kann Sie als Verkäufer böse auflaufen lassen.

Ohne direkten Kontakt mit den Einkäufern kann es für Verkäufer schwierig sein, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Und ohne dieses Vertrauen und diese Glaubwürdigkeit aufzubauen, wird es für Verkäufer schwieriger sein, ein Geschäft erfolgreich abzuschließen. 

Wenn Verkäufer bei der Akquise von Neukunden die Einkäufer übergehen, entgehen ihnen möglicherweise lukrative Geschäftsmöglichkeiten. Einkäufer sollten immer in Gespräche über die mit einbezogen werden, damit ihre Ansichten und Meinungen berücksichtigt werden können, bevor Entscheidungen getroffen oder Vereinbarungen getroffen werden. 

Fehler 2: Den Preis als Entscheidungskriterium sehen

Die Auswirkungen eines Verkäufers, der den Preis als einziges Entscheidungskriterium ansieht, und die anderen wichtigen Faktoren, die Verkäufer infolgedessen übersehen, können weitreichend sein und den Bemühungen um die Kundengewinnung schaden. Wenn Verkäufer bei der Akquise von Neukunden nur den Preis berücksichtigen, opfern sie möglicherweise die Qualität zugunsten der Quantität. Dies kann dazu führen, dass Käufern Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, die ihren Bedürfnissen nicht entsprechen, was zu Unzufriedenheit mit dem Kauf und negativen Bewertungen in den sozialen Medien oder auf anderen Plattformen führt. 

Darüber hinaus können potenzielle Kunden frustriert sein, wenn sie den Eindruck haben, dass es dem Verkäufer nur um den Verkauf geht, anstatt eine Lösung zu finden, die ihren Bedürfnissen entspricht. Der Käufer wird das Gefühl haben, dass er nicht respektiert wird und dass sein Beitrag nicht geschätzt wird. Infolgedessen ist es unwahrscheinlich, dass er etwas von dem Verkäufer kauft oder positive Bewertungen über ihn hinterlässt, was seinem Ruf langfristig schaden könnte.

Verkäufer, die bei der Gewinnung neuer Kunden den Preis über alle anderen Kriterien stellen, können auch wichtige Faktoren wie Servicequalität, Produktvielfalt und Lieferzeiten übersehen. Ein hohes Maß an Kundenservice ist für jedes erfolgreiche Unternehmen unerlässlich - wenn Kunden von Anfang bis Ende eine positive Erfahrung mit Ihrem Unternehmen machen, ist es wahrscheinlicher, dass sie Ihnen langfristig treu bleiben und Ihre Dienstleistungen oder Produkte weiter empfehlen. Darüber hinaus kann das Angebot einer breiten Produktpalette zu wettbewerbsfähigen Preisen dazu beitragen, mehr Käufer anzuziehen und Verkäufern einen Preisvorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen. Und schließlich ist eine pünktliche Lieferung von entscheidender Bedeutung - die Kunden möchten ihre Einkäufe schnell und ohne Probleme oder Verzögerungen geliefert bekommen, daher ist es wichtig, dass die Verkäufer dies bei der Akquisition berücksichtigen. 

Wenn Verkäufer ihre Entscheidungen ausschließlich auf den Preis stützen, vernachlässigen sie diese wesentlichen Aspekte der Neukundengewinnung, was zu einer geringeren Rendite der von Unternehmen getätigten Investitionen führen kann. Anstatt sich bei der Neukundenakquise ausschließlich auf den Preis zu konzentrieren, sollten Verkäufer danach streben, die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, indem sie qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten und dabei auch andere Faktoren wie die Erfahrung im Kundenservice und pünktliche Lieferungen berücksichtigen. Die Berücksichtigung all dieser Elemente sorgt für eine höhere Zufriedenheit bei potenziellen Käufern und erhöht gleichzeitig die Erfolgschancen bei der Kundenakquise.

Tipp: An erster Stelle steht immer die emotionale Ebene zwischen ihnen und dem Kunden!

Fehler 3: Verkaufschancen nicht konsequent nutzen

Verkäufer, die ihre Verkaufschancen nicht richtig abklären, nehmen eine Ablehnung eher für bare Münze, als sich die Zeit zu nehmen, um zu verstehen, warum ihr Angebot abgelehnt wurde. Das kann ein kostspieliger Fehler sein, denn er hindert Verkäufer daran, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen, um einen erfolgreichen Verkauf abzuschließen.

Wenn ein potenzieller Kunde ein Angebot ablehnt, kann er zusätzliche Informationen oder Erkenntnisse liefern, die dem Verkäufer helfen können, eine bessere Lösung zu finden. Wenn Verkäufer eine Ablehnung schnell akzeptieren, ohne mögliche Lösungen zu prüfen, entgeht ihnen wichtiges Kundenfeedback, das ihnen helfen könnte, neue Wege zu finden, um auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Darüber hinaus kann eine sofortige Annahme der Ablehnung bei den Kunden den Eindruck von Desinteresse oder Apathie seitens des Verkäufers erwecken, was seinem Ruf schaden und es ihm erschweren könnte, zukünftige Interessenten in Kunden zu verwandeln. 

Um dieses Problem zu vermeiden, sollten Verkäufer Ablehnungen als Gelegenheit nutzen, um mehr über die Bedürfnisse und Interessen ihres Kunden zu erfahren. Anstatt die Ablehnung einfach zu akzeptieren, sollten sie versuchen, so viele Informationen wie möglich von dem Kunden zu erhalten, um ihre Vorgehensweise oder ihr Produktangebot so zu verbessern, dass es diesen Bedürfnissen besser entspricht. Lehnt ein Kunde beispielsweise ein Angebot wegen des Preises ab, sollte der Verkäufer versuchen zu verstehen, welche Art von Preis akzeptabler wäre, bevor er den Verkauf ganz aufgibt. Dasselbe Prinzip gilt auch für jeden anderen Grund, den ein Kunde abgelehnt hat. Wenn Sie versuchen, die Gründe für die Ablehnung besser zu verstehen, können Verkäufer kreative Lösungen finden, die diese Bedenken ausräumen und den Kunden davon überzeugen, das Angebot zu überdenken. 

Außerdem ist es für Verkäufer wichtig, Ablehnungen nicht persönlich zu nehmen, sondern sie als einen weiteren Schritt auf dem Weg zum Erfolg bei der Akquisition neuer Kunden zu sehen. Solange sie dieses Feedback konstruktiv nutzen und sich bemühen, effektive Lösungen zu finden, die sowohl ihre eigenen Ziele als auch die ihrer Kunden erfüllen, besteht immer noch Hoffnung, aus potenziellen Käufern mit der Zeit treue Kunden zu machen. Durch diesen Prozess des Ausprobierens auf der Grundlage des Echtzeit-Feedbacks von potenziellen Käufern können effektive Akquisitionsstrategien entwickelt und gleichzeitig positive Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern gefördert werden.

Fehler 4: Viel zu viele Informationen

Wenn ein Verkäufer den Kunden mit zu vielen Informationen überflutet, kann der Kunde von der schieren Menge an Fakten und Daten, die ihm präsentiert werden, überwältigt und verwirrt werden. Das kann dazu führen, dass er sich überfordert fühlt und nicht in der Lage ist, eine fundierte Entscheidung zu treffen, was letztlich zu weniger Umsatz für das Unternehmen führen kann. 

Die Auswirkungen einer Überflutung der Kunden mit zu vielen Informationen können weitreichend sein. Zum einen kann dies zu einem Gefühl des Misstrauens zwischen dem Kunden und dem Unternehmen führen. Die Kunden könnten das Gefühl haben, dass sie nicht genügend Informationen erhalten, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können, oder dass sie manipuliert werden, damit sie etwas kaufen, was sie nicht vollständig verstehen. Es ist auch möglich, dass die Kunden einfach nicht genug Zeit haben, um alle Informationen aufzunehmen und eine fundierte Entscheidung zu treffen, bevor sie einen Kauf tätigen. 

Es ist wichtig, dass Verkäufer immer daran denken, dass Kunden nur so viele Informationen benötigen, wie sie für ihre Entscheidung benötigen. Jede zusätzliche Information könnte sie davon ablenken, was wirklich wichtig an ihrem Kauf ist. Daher sollten Verkäufer stets bestrebt sein, ihren Kunden gerade so viele relevante Informationen zu geben, dass sie eine fundierte Entscheidung treffen können, ohne sie mit irrelevanten oder unnötigen Details zu überfrachten. 

Verkäufer sollten auch versuchen, neue Informationen schrittweise einzuführen, anstatt alles auf einmal zu präsentieren. Auf diese Weise haben die Kunden Zeit, die einzelnen Informationen zu verdauen, bevor sie etwas Neues erfahren, so dass sie alles leicht verstehen können, ohne sich verloren oder überfordert zu fühlen. Darüber hinaus sollten sich Verkäufer darauf konzentrieren, Zusammenfassungen auf hohem Niveau zu geben, anstatt sich in übermäßigen technischen Details zu verlieren, um potenzielle Käufer nicht zu verwirren, die möglicherweise keine technischen Kenntnisse über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung haben.

Schließlich ist es wichtig, dass Verkäufer bei Bedarf zusätzliche Schritte unternehmen, wie z. B. Erklärungen anbieten oder zusätzliche Ressourcen (z. B. Broschüren) bereitstellen, damit sich potenzielle Kunden in ihrer Kaufentscheidung bestärkt und sicher fühlen. Indem sie kontrollieren, wie viele und welche Art von Informationen präsentiert werden, können Verkäufer sicherstellen, dass potenzielle Käufer gerade genug relevante Informationen erhalten, ohne durch übermäßige Komplexität oder Detailüberlastung verwirrt oder frustriert zu werden.

Fazit

Alles in allem ist Verkaufen ein komplexer Prozess, der Wissen und Verständnis sowohl für das menschliche Verhalten als auch für die Kognition erfordert. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese Prinzipien zu verstehen, sind Verkäufer besser in der Lage, häufige Fehler zu erkennen, die sie bei der Anwerbung neuer Kunden begehen, und Strategien zu entwickeln, um ihnen zu begegnen. Mit ein wenig Mühe und Kreativität kann jeder Verkäufer die Verkaufstipps der Neurowissenschaften nutzen, um gelegentliche Besuche leichter in erfolgreiche Verkäufe umzuwandeln. Haben Sie keine Angst davor, Fehler zu machen, sondern lernen Sie aus ihnen, damit Sie Ihren Ansatz immer weiter verfeinern können, bis er für Sie perfekt funktioniert!