In ein paar Schritten Hindernisse im Vertrieb überwinden
08.09.2022
Als Vertriebsmitarbeiter werden Sie zwangsläufig auf Hindernisse stoßen. Das ist unvermeidlich. Es gibt Tage, an denen Sie eine Hürde nach der anderen nehmen müssen. Es kann schwierig sein, motiviert zu bleiben, wenn man das Gefühl hat, ständig gegen eine Mauer zu stoßen. Die gute Nachricht ist, dass es Wege gibt, diese Hindernisse zu überwinden. Wenn Sie die folgenden Tipps befolgen, können Sie die schwierigen Zeiten überstehen und am Ende ganz oben stehen.
Den ersten Schritt machen
Der erste Schritt zur Überwindung eines Hindernisses besteht darin, herauszufinden, was das Hindernis ist. Sobald Sie wissen, womit Sie es zu tun haben, können Sie einen Plan entwickeln, um es zu überwinden. Wenn Ihr Hindernis zum Beispiel ein schwieriger Kunde ist, können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie die Situation entschärfen und trotzdem den Verkauf abschließen können. Wenn Ihr Hindernis eine unrealistische Quote ist, könnten Sie einen Plan entwickeln, wie Sie intelligenter und nicht härter arbeiten können. Egal, was das Hindernis ist, es gibt immer einen Weg, es zu überwinden.
Sobald Sie einen Plan aufgestellt haben, besteht der nächste Schritt darin, diesen Plan auszuführen. Das ist der Punkt, an dem es schwierig werden kann - es ist eine Sache, einen Plan zu haben, aber eine ganz andere, diesen Plan auch tatsächlich auszuführen. An dieser Stelle ist es hilfreich, positiv zu bleiben. Wenn Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, das Hindernis zu überwinden, glauben, werden Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sein. Schließlich ist der Erfolg oft ebenso sehr eine Frage der Einstellung wie des Könnens. Natürlich ist auch das Können wichtig - aber wenn Sie nicht an sich selbst glauben, wird es viel schwieriger sein, erfolgreich zu sein.
Tipps
Kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig
Wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen. Sie sollten in der Lage sein, jede Frage zu beantworten, die ein potenzieller Kunde haben könnte. Wenn Sie die Antwort auf eine Frage nicht wissen, versuchen Sie nicht, sie zu improvisieren. Sagen Sie stattdessen, dass Sie es herausfinden und sich melden werden. Melden Sie sich dann so schnell wie möglich mit den richtigen Informationen.
Haben Sie eine positive Einstellung
Ihre Einstellung ist das A und O im Verkauf. Wenn Sie mit einer negativen Einstellung in eine Besprechung gehen, wird diese wahrscheinlich nicht gut verlaufen. Potenzielle Kunden spüren, wenn Sie nicht begeistert von dem sind, was Sie verkaufen, und werden eher nicht bei Ihnen kaufen. Wenn Sie dagegen eine positive Einstellung haben, werden potenzielle Kunden Ihnen eher vertrauen und mit Ihnen Geschäfte machen. Denken Sie daran: Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen. Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Persönlichkeit durchscheint!
Seien Sie auf Einwände vorbereitet
Einwände wird es immer geben - das ist eine Tatsache im Leben eines Verkäufers. Der Schlüssel ist, darauf vorbereitet zu sein. Wenn Sie die häufigsten Einwände Ihrer Kunden kennen, ist es einfacher, sie vorherzusehen und eine Antwort parat zu haben. So können Sie, wenn ein Einwand auftaucht, schnell und effektiv darauf reagieren, ohne sich aus der Ruhe bringen zu lassen oder aus dem Konzept zu bringen.
Hier erfahren Sie mehr zur Einwandbehandlung um erfolgreich Abschlüsse zu generieren.
Der häufigste Fehler im Vertrieb: "Schicken Sie mir ein Angebot"
Vorsicht! Nicht allzu selten ist die Bitte um ein unverbindliches Angebot jedoch bloß die etwas andere Art, “Nein” zu sagen.
Allzu oft lassen sich Verkäufer von der Aufregung des Augenblicks mitreißen und schreiben ein Angebot, ohne sich die Zeit zu nehmen, die Dinge zu durchdenken. Es ist zwar wichtig, schnell zu handeln, wenn ein potenzieller Kunde Interesse zeigt, aber ein übereiltes Angebot kann oft mehr schaden als nutzen. Ein gut durchdachtes Angebot ist der Schlüssel zu einem Geschäftsabschluss, und übereilte Angebote sind oft voller Fehler und Auslassungen. Darüber hinaus können schlecht durchdachte Angebote den Ruf des Verkäufers und seines Unternehmens gefährden. Sich die Zeit zu nehmen, ein durchdachtes, gut recherchiertes Angebot zu verfassen, ist die Mühe immer wert.
Ein gutes Angebot braucht volle Aufmerksamkeit
Oft hat man das Gefühl, dass das Angebot von einem Sachbearbeiter erstellt wurde, der noch nie selbst mit dem Kunden gesprochen hat und keinerlei Informationen vom Aussendienstmitarbeiter hat. Genau dann fehlen die wichtigsten Punkte im Angebot:
was ist dem Kunden wichtig
was sind seine Kaufargumente
Wenn Sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen, ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, ein gutes Angebot zu schreiben. Ein gut durchdachtes Angebot wird mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Geschäftsabschluss führen als ein übereiltes Angebot, das voller Fehler und Auslassungen ist. Außerdem zeigt ein durchdachtes Angebot, dass es Ihnen mit dem potenziellen Kunden ernst ist und dass Sie nicht nur an einem schnellen Verkauf interessiert sind.
Ein gutes Angebot wird vom potenziellen Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit auch angenommen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, ein Angebot zu erstellen, das auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist, wird er eher "Ja" sagen, als wenn Sie ihm nur ein allgemeines Angebot schicken. Ein gutes Angebot zeigt, dass Sie das Geschäft des Kunden verstehen und wissen, was er erreichen möchte.
Angebote konsequent und zeitnah nachfassen
Wenn Sie einem potenziellen Kunden ein Angebot schicken, ist es wichtig, dass Sie es konsequent und zeitnah weiterverfolgen. Ein potenzieller Kunde wird eher "Ja" sagen, wenn Sie Ihr Angebot zeitnah weiterverfolgen und ihn über den Fortschritt Ihres Angebots auf dem Laufenden halten.
Eine Möglichkeit, ein Angebot weiterzuverfolgen, besteht darin, dem potenziellen Kunden ein Status-Update zu schicken. Dieses Update kann Informationen darüber enthalten, wie weit Sie bisher gekommen sind und was noch zu tun ist. Auf diese Weise kann der potenzielle Kunde sehen, dass Sie das Angebot ernst nehmen.
Eine weitere Möglichkeit, auf ein Angebot zu reagieren, besteht darin, dem potenziellen Kunden ein Dankesschreiben zu schicken. Darin können Sie ihm mitteilen, wie sehr Sie sein Geschäft zu schätzen wissen und wie dankbar Sie für seine Zeit sind. Diese Art der Nachbereitung kann dazu beitragen, die Beziehung zwischen dem potenziellen Kunden und dem Verkäufer zu festigen.
Beide Methoden sind effektive Wege, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und ihn über den Fortschritt Ihres Angebots auf dem Laufenden zu halten. Indem Sie konsequent und zeitnah nachfassen, zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie es ernst meinen mit ihm ins Geschäft zu kommen und dass Sie ihm den Prozess so einfach wie möglich machen wollen.
Kunden kaufen heute anders
Kunden denken und entscheiden heute anders, denn sie haben mehr Auswahl als je zuvor. Bei dem großen Angebot an Produkten und Dienstleistungen können die Kunden leicht finden, was sie suchen. Das bedeutet, dass Verkäufer besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und sich an die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden anpassen können müssen.
Kunden denken und entscheiden heute auch aufgrund des Internets anders. Das Internet hat den Kunden Zugang zu einer Fülle von Informationen verschafft, was bedeutet, dass sie sich vor dem Kauf selbst informieren können. Dies setzt die Verkäufer unter Druck, genaue und zeitnahe Informationen über ihre Produkte und Dienstleistungen zu liefern.
Auch aufgrund der Rezession denken und entscheiden Kunden heute anders. Die Rezession hat dazu geführt, dass die Kunden bei ihren Ausgaben vorsichtiger geworden sind und dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen skeptischer gegenüberstehen. Das bedeutet, dass Verkäufer überzeugender sein müssen, wenn sie ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
Kunden denken und entscheiden heute anders, weil sie besser informiert sind als je zuvor. Dank des Internets können Kunden auf eine Fülle von Informationen über Produkte und Dienstleistungen zugreifen. Das bedeutet, dass Verkäufer mehr über ihre Produkte wissen müssen und dass sie in der Lage sein müssen, die Fragen der Kunden genau und ehrlich zu beantworten.
Fazit
Der Verkauf kann eine Herausforderung sein, weil er einen komplexen Prozess menschlichen Verhaltens und menschlicher Wahrnehmung beinhaltet. Um Ihre Produktverkäufe zu steigern, müssen Sie verstehen, wie das Gehirn Ihrer Kunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses oder des Lead Funnels funktioniert.
In der heutigen Welt sind die Kunden anspruchsvoller als je zuvor. Sie wissen, was sie wollen und scheuen sich nicht, danach zu fragen. Das bedeutet, dass Verkäufer mehr über ihre Produkte wissen müssen und in der Lage sein müssen, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
