Innendienst und Außendienst - In 6 Schritten zum Vertriebsteam
13.10.2022
Während sich viele Unternehmen auf die Verbesserung von Zusammenarbeit und Teamwork konzentrieren, gibt es immer noch eine Kluft zwischen den Mitarbeitern im Innen- und Außendienst. In den meisten Unternehmen dominieren Abteilungsrivalitäten und Revierkämpfe nach wie vor die Interaktionen zwischen diesen beiden Gruppen, was dazu führt, dass die einzigartigen Fähigkeiten und Talente der beiden Gruppen nicht genutzt werden können. Dieser Mangel an Synergie verhindert, dass die Mitarbeiter die potenziellen Vorteile der Zusammenarbeit voll ausschöpfen können.
Diese Situation ließe sich jedoch leicht umkehren, wenn die Führungskräfte lernen würden, ihr Ego zu überwinden und sich auf die Pflege einer Kultur zu konzentrieren, die eine starke Teamarbeit in allen Bereichen des Unternehmens fördert. Durch die Schaffung von Gelegenheiten, bei denen Mitarbeiter aus den verschiedenen Abteilungen zusammenarbeiten können, können Unternehmen dazu beitragen, Silos aufzubrechen und Brücken zwischen den Teammitgliedern zu bauen, was letztendlich zu besseren Ergebnissen für alle Beteiligten führt. Anstatt die Spaltung als Vorteil zu betrachten, sollten sich die Unternehmen daran erinnern, dass Zusammenarbeit immer effektiver ist als Wettbewerb, um wirklich beeindruckende Ergebnisse zu erzielen.
Jeder Kundenkontakt ist eine Verkaufschance
Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst stehen in ständigem Kontakt mit den Kunden, was bedeutet, dass jede Kundeninteraktion für sie eine Chance darstellt, mehr Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Um diese Chancen zu nutzen, müssen die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst einen proaktiven Ansatz verfolgen, indem sie proaktiv potenzielle Bedürfnisse ihrer Kunden ermitteln und aktiv nach Lösungen suchen. Darüber hinaus sollten sie ständig nach Möglichkeiten suchen, über die reine Produktlieferung hinaus einen Mehrwert zu schaffen. So kann beispielsweise das Angebot zusätzlicher Ressourcen wie Schulungen oder Informationsleitfäden dazu beitragen, sich von der Konkurrenz abzuheben und neue Kunden zu gewinnen. Durch eine ganzheitliche Vertriebsorientierung können die Innendienstteams ihren Beitrag zur Gesamtleistung des Unternehmens revolutionieren und zu einem höheren Umsatzwachstum im gesamten Unternehmen beitragen.
Schritt 1: Laden Sie zu Meetings alle Abteilungen ein
Während sich viele Unternehmen ausschließlich auf einen Vertriebskanal konzentrieren, z. B. den Außen- oder den Innendienst, sollten nach bewährten Verfahren die Bedürfnisse beider Parteien berücksichtigt werden. Bei Besprechungen, in denen der Verkaufsprozess erörtert wird, sollten beispielsweise sowohl der Außen- als auch der Innendienst eingeladen werden, ihr Fachwissen und ihre Erfahrungen einzubringen. Auf diese Weise kann jede Seite ein besseres Verständnis für die Sichtweise der anderen Seite gewinnen, was letztlich zu einer effektiveren Zusammenarbeit und besseren Ergebnissen führen kann. Darüber hinaus trägt die Einladung von Vertretern beider Seiten dazu bei, dass potenzielle Probleme - wie Kommunikationslücken oder eine Diskrepanz zwischen Erwartungen und Realität - frühzeitig erkannt werden. Letztlich können Unternehmen durch eine ganzheitliche Betrachtung der Vertriebsbemühungen, anstatt sich nur auf den einen oder anderen Teil zu konzentrieren, größere Erfolge in Bezug auf die Umsatzgenerierung und die Kundenzufriedenheit erzielen.
Mehr erfahren Sie auch in unserem Artikel "Change Management - So gelingt der Prozess".
Schritt 2: Mehr Verkaufs Verantwortung für den Innendienst
Es gibt mehrere Gründe, warum der Vertriebsleiter den Vertriebsmitarbeitern im Innendienst mehr Verantwortung übertragen sollte. Erstens kennen sich die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst besser mit den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens sowie mit dem Verkaufsprozess aus. Sie wissen in der Regel auch besser über die Bedürfnisse und Kaufgewohnheiten der Kunden Bescheid. Darüber hinaus gelingt es den Vertriebsmitarbeitern im Innendienst oft besser, Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, was zu mehr Geschäftsabschlüssen und längerfristigen Kundenbeziehungen führen kann.
Ein weiterer Grund, dem Innendienst mehr Verantwortung zu übertragen, ist, dass er in der Regel kostengünstiger ist als der Außendienst. Sie können mehr Kunden in kürzerer Zeit erreichen und benötigen nicht die gleichen Gemeinkosten (wie Reisekosten und Provisionen). Und schließlich sind Innendienstmitarbeiter in der Regel besser geschult und kennen sich besser mit dem Einsatz von Technologien zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen aus. Das macht sie zu einer wertvollen Bereicherung für jedes Unternehmen, das seine Präsenz auf dem Markt ausbauen möchte.
Schritt 3: Geben Sie beiden Seiten die Möglichkeit beide Bereiche kennenzulernen
An vielen Arbeitsplätzen gibt es eine deutliche Trennung zwischen Innendienst und Mitarbeitern, die im Außendienst tätig sind. Dies kann zu mangelndem Verständnis und mangelnder Kommunikation zwischen diesen verschiedenen Gruppen führen, was letztlich die Produktivität und Effizienz beeinträchtigen kann. Wenn sich jedoch jeder Mitarbeiter bemühen würde, seine gewohnte Umgebung zu verlassen und einige Zeit in der anderen Umgebung zu verbringen, könnte er eine neue Perspektive auf die Arbeitsweise gewinnen. Ganz gleich, ob er einen Tag im Büro verbringt oder eine Schicht in der Fabrikhalle übernimmt, jeder Mitarbeiter würde wertvolle Einblicke in die tägliche Arbeit seiner Kollegen gewinnen. Und durch eine engere Zusammenarbeit sowohl innerhalb als auch außerhalb des Büros könnten die Unternehmen ihre Leistung auf breiter Front verbessern. Wenn Sie Ihr Unternehmen also wirklich auf die nächste Stufe heben wollen, sollten Sie vielleicht einen Schritt weiter gehen und Mitarbeiter aus allen Abteilungen dazu ermutigen, regelmäßig den Arbeitsplatz zu wechseln. Es könnte sich als eine der besten Entscheidungen erweisen, die Ihr Unternehmen je getroffen hat!
Schritt 4: Geben Sie eine gemeinsame Richtung vor
Einer der Hauptgründe, warum Innen- und Außendienst die gleichen Prioritäten haben sollten, ist, dass beide eine wichtige Rolle für den Gesamterfolg eines Unternehmens spielen. Innendienstmitarbeiter sind für die Generierung von Leads und den Abschluss von Verkäufen zuständig, während Außendienstmitarbeiter für den Aufbau von Kundenbeziehungen und den Abschluss großer Geschäfte verantwortlich sind. Wenn beide Gruppen zusammenarbeiten, können sie ihr gemeinsames Ziel erreichen, den Umsatz zu steigern und den Kundenstamm des Unternehmens zu erweitern.
Ein weiterer Grund, warum es wichtig ist, dass Innen- und Außendienst dieselben Prioritäten setzen, ist, dass sie oft unterschiedliche Ziele haben. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst konzentrieren sich in der Regel auf die Erreichung kurzfristiger Ziele, wie die Generierung neuer Leads oder die Steigerung des Umsatzes um einen bestimmten Prozentsatz. Außendienstmitarbeiter hingegen konzentrieren sich in der Regel auf langfristige Ziele, wie die Erschließung neuer Kunden oder die Erhöhung des Marktanteils. Durch die Zusammenarbeit und den Austausch von Informationen können beide Gruppen die Ziele der jeweils anderen besser verstehen und gemeinsam daran arbeiten, sie zu erreichen.
Schritt 5: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst
Der Aufbau einer starken Beziehung zwischen Innen- und Außendienst ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens unerlässlich. Das bedeutet jedoch nicht, dass dies automatisch geschieht - es erfordert Zeit und Mühe von beiden Seiten. Eine Möglichkeit, die Zusammenarbeit zu fördern, besteht darin, ein Forum zu schaffen, in dem Innen- und Außendienst Informationen und Ideen austauschen können. Dabei kann es sich um einen physischen Raum handeln - z.B. einen speziellen Besprechungsraum - oder um einen virtuellen Raum, wie z.B. ein Diskussionsforum oder eine Gruppe in den sozialen Medien.
Darüber hinaus sollten Unternehmen dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter Zugang zu denselben Informationen haben. Dazu gehört die gemeinsame Nutzung von Kundendaten (z. B. Kontaktinformationen und Kaufhistorie) sowie von Produktdaten (z. B. Preise und Spezifikationen). Durch den Zugriff auf diese Informationen können die Mitarbeiter besser verstehen, was ihre Kollegen tun und wie sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Schritt 6: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in beiden Bereichen
Es reicht nicht aus, nur die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst zu fördern - Sie müssen auch die notwendigen Schulungen anbieten, damit die Mitarbeiter tatsächlich effektiv zusammenarbeiten können. Diese Schulung sollte auch beinhalten, wie man Technologien zur Kommunikation miteinander nutzt (z.B. Videokonferenzen oder Messaging-Plattformen) und wie man gemeinsam an Projekten arbeitet (z.B. bei der Erstellung von Angeboten oder Präsentationen). Darüber hinaus sollten die Mitarbeiter in den Grundlagen der einzelnen Bereiche geschult werden, damit sie ein gutes Verständnis dafür haben, was ihre Kollegen täglich tun.
Binden Sie beide Teams in die Umsetzung ein
Klare Rollen und Zuständigkeiten sind für jedes Unternehmen oder jede Organisation unerlässlich. Für die Mitarbeiter im Innendienst bedeutet dies, dass sie die spezifischen Aufgaben kennen, für die sie verantwortlich sind, während die Mitarbeiter im Außendienst mit ihren besonderen Aufgaben und den weiter gefassten Zielen innerhalb des Unternehmens vertraut sein müssen. Im Idealfall sollten diese beiden Gruppen eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten die Gesamtziele des Unternehmens im Blick haben. Eine gute Möglichkeit, dies zu erreichen, ist eine formelle Besprechung, bei der sowohl die Mitarbeiter im Innen- als auch im Außendienst anwesend sind, so dass ihre jeweiligen Aufgaben und Rollen von Anfang an klar definiert werden können. Ein solcher kooperativer Ansatz stellt sicher, dass jeder versteht, was von ihm erwartet wird, und trägt dazu bei, den Weg für eine produktive Teamarbeit in den kommenden Jahren zu ebnen.
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Fazit
Eine neue Rollenverteilung am Arbeitsplatz ist eine bedeutende Veränderung, die sorgfältige Planung und Vorbereitung erfordert. Um diesen Übergang erfolgreich zu gestalten, ist es unerlässlich, den Prozess als ein Change Prozess anzugehen und sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter in gezielte Schulungs- und Entwicklungsprogramme einzubeziehen. Indem sie steile Hierarchien abbauen, Entscheidungsbefugnisse gleichmäßiger verteilen und die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Teams fördern, können Unternehmen eine Kultur der Innovation und Kreativität innerhalb ihrer Organisation kultivieren. Und mit den richtigen Unterstützungssystemen sind die Mitarbeiter besser in der Lage, Herausforderungen mit Zuversicht und Flexibilität anzugehen und so zum langfristigen Erfolg des gesamten Unternehmens beizutragen. Wenn Sie also nach Möglichkeiten suchen, das Wachstum in Ihrem Unternehmen zu fördern, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie Ihre Mitarbeiter bei der Bewältigung dieses entscheidenden Wandels der Arbeitsplatzdynamik unterstützen können.
