Mit der richtigen Fragetechnik zum Verkaufsabschluss

Trotz der zunehmenden Digitalisierung im Vertrieb ist der zwischenmenschliche Kontakt  enorm wichtig. Vor allem im Verkauf geht es darum, die richtige Gesprächsführung zu beherrschen und die richtigen Fragen zu stellen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie viel über Ihren Kunden und seine Bedürfnisse erfahren - Informationen, die Ihnen helfen können, den Verkauf abzuschließen. Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, Fragen zur Konkurrenz, zur Preisgestaltung und zur Lieferung zu stellen, um ein besseres Verständnis des Kaufprozesses zu erhalten. Die richtigen Fragen zu stellen ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch!

Die richtige Fragetechnik

In der Welt des Vertriebs ist jeder Kunde und jede Interaktion einzigartig. Um erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsprofis flexibel sein und ihre Vorgehensweise an die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden anpassen können. Dazu müssen sie über ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen verfügen und wissen, wie sie die richtigen Fragen stellen können, um die Bedürfnisse ihrer Kunden wirklich zu verstehen. Indem sie verstehen, was die Kunden wollen oder brauchen, können die Vertriebsmitarbeiter ihnen helfen, die richtigen Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die diese spezifischen Bedürfnisse erfüllen, was zu zufriedenen Kunden führt, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in Zukunft wiederkommen. Ein gut geführtes Verkaufsgespräch stärkt also nicht nur die Kundentreue, sondern steigert auch die Einnahmen des Unternehmens durch höhere Verkaufszahlen. Ganz gleich, ob Sie mit einem potenziellen Neukunden verhandeln oder ein Geschäft mit einem bestehenden Kunden abschließen, die richtigen Fähigkeiten und die richtige Herangehensweise können den Unterschied ausmachen, wenn es darum geht, positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen und Ihren Gewinn zu erzielen.

Bei unseren Verkaufstrainings merken wir sehr oft, dass Verkäufer zwar Fragen stellen, jedoch meist nicht die richtigen Fragen. 

• durch die gestellten Fragen werden nicht die Antworten gegeben die Informationen für ein Angebot enthalten, dass den Kunden überzeugt. (Bedürfnisse und Nutzen für den Kunden wurden nicht festgestellt)

• am Ende des Verkaufsgespräches wurde nichts konkretes vereinbart. (z.B. Wann sollen wir die Ware liefern, Vereinbaren wir einen Folgetermin)

Welche Fragetechniken gibt es

Offene Fragen: um Informationen zu sammeln

Offene Fragen sind Fragen, die nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können. Sie dienen dazu, Informationen zu sammeln, und können hilfreich sein, um einen Kunden dazu zu bringen, sich zu öffnen und mehr über seine Bedürfnisse und Vorlieben zu erzählen. Einige gute Beispiele für offene Fragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "Was halten Sie von diesem Produkt?"

• "Warum haben Sie sich für das Produkt unseres Konkurrenten und nicht für unseres entschieden?"

• "Was möchten Sie, dass wir für Sie tun?"

• "Wie ist dieses Produkt im Vergleich zu anderen auf dem Markt?"

• "Welche Eigenschaften sind für Sie am wichtigsten, wenn Sie einen Kauf in Erwägung ziehen?"

Durch offene Fragen können Vertriebsmitarbeiter ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden erlangen, was ihnen helfen kann, den Verkauf abzuschließen.

Geschlossene Fragen: für einen Verkaufsabschluss

Geschlossene Fragen sind Fragen, die mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können. Sie werden verwendet, um einen Verkauf abzuschließen und können hilfreich sein, um einen Kunden dazu zu bringen, einem Kauf zuzustimmen. Einige gute Beispiele für geschlossene Fragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "Würden Sie dieses Produkt gerne kaufen?"

• "Welchen Preis möchten Sie für dieses Produkt bezahlen?"

• "Wann möchten Sie dieses Produkt erhalten?"

• "Wie viele von diesen Produkten möchten Sie haben?"

• Durch geschlossene Fragen können Verkäufer Kunden dazu bringen, einem Kauf zuzustimmen und den Verkauf näher an den Abschluss zu bringen.

Systemische Fragetechniken

Systemische Fragetechniken sind eine Reihe von Fragetechniken, die Verkäufern helfen, den Kaufprozess und die Faktoren, die ihn beeinflussen, zu verstehen. Indem sie Fragen über die Konkurrenz, die Preisgestaltung und die Lieferung stellen, können Verkäufer besser verstehen, wie der Kunde Entscheidungen trifft und welche Faktoren für ihn wichtig sind. Diese Informationen können dann genutzt werden, um den Verkauf abzuschließen.

Durch den Einsatz systemischer Fragetechniken können Verkäufer ein tiefes Verständnis für ihre Kunden und deren Bedürfnisse gewinnen, was ihnen helfen kann, mehr Verkäufe abzuschließen.

Hypothetische Fragen: Was wäre wenn...

Hypothetische Fragen sind Fragen, die gestellt werden, um verschiedene Möglichkeiten auszuloten. Sie können hilfreich sein, um einen Kunden dazu zu bringen, verschiedene Optionen in Betracht zu ziehen und eine Entscheidung zu treffen. Einige gute Beispiele für hypothetische Fragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "Was würden Sie tun, wenn wir Ihnen dieses Produkt zu einem niedrigeren Preis anbieten könnten?"

• "Was würden Sie tun, wenn wir das Produkt früher liefern könnten?"

• "Was würden Sie tun, wenn wir Ihnen eine bessere Garantie anbieten könnten?"

Indem sie hypothetische Fragen stellen, können Verkäufer ihren Kunden helfen, verschiedene Möglichkeiten auszuloten und eine Entscheidung zu treffen.

Zirkuläre Fragen

Zirkuläre Fragen sind Fragen, die mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden können, aber zu weiteren Fragen führen. Sie werden verwendet, um ein Gespräch in Gang zu halten und können hilfreich sein, um einen Kunden zu weiteren Informationen zu bewegen. Einige gute Beispiele für zirkuläre Fragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "Gefällt Ihnen dieses Produkt?"

• "Denken Sie, dass dieses Produkt seinen Preis wert ist?"

• "Denken Sie, dass das Produkt unseres Konkurrenten besser ist als unseres?"

• "Würden Sie dieses Produkt kaufen, wenn wir es zu einem niedrigeren Preis anbieten könnten?"

• "Würden Sie dieses Produkt kaufen, wenn wir es schneller liefern könnten?"

• "Würden Sie dieses Produkt kaufen, wenn wir Ihnen eine bessere Garantie bieten könnten?"

Durch zirkuläre Fragen können Verkäufer das Gespräch in Gang halten und Kunden dazu bringen, weitere Informationen zu liefern.

Vergleichsfragen

Vergleichsfragen sind Fragen, die Verkäufern helfen, Produkte oder Dienstleistungen zu vergleichen. Sie können dem Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen. Einige gute Beispiele für Vergleichsfragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "Wie ist dieses Produkt im Vergleich zum Produkt unseres Wettbewerbers?"

• "Was sind die Unterschiede zwischen unserem Produkt und dem Produkt unseres Wettbewerbers?"

• "Welches Produkt ist Ihrer Meinung nach besser, unseres oder das unseres Konkurrenten?"

Indem sie Vergleichsfragen stellen, können Verkäufer ihren Kunden helfen, Produkte zu vergleichen und eine Entscheidung zu treffen.

Gefühlsfragen

Wenn es um den Verkauf geht, können Gefühle eine entscheidende Rolle spielen. Selbst wenn einem Kunden alle Fakten und Zahlen vorgelegt werden, die für eine bestimmte Kaufentscheidung sprechen, kann er dennoch ein ungutes Bauchgefühl haben, das ihn davon abhält, das Geschäft abzuschließen. Wenn er den Kauf trotz seiner Vorbehalte abschließt, kann er sich weiterhin unwohl fühlen oder die Entscheidung später sogar bereuen. Im schlimmsten Fall kann dies dazu führen, dass der Kunde seinen Kauf ganz abbricht.

• "Wie geht es Ihnen damit"

• "Was denken Sie über unser Produkt?"

• "Wie fühlen Sie sich mit diesem Produkt?"

• "Gibt es etwas an unserem Produkt, das Sie beunruhigt?"

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, ist es daher entscheidend, die Gefühle der Kunden nicht nur zu berücksichtigen und zu respektieren, sondern auch aktiv daran zu arbeiten, diese Gefühle entweder positiv zu verstärken oder negative Gefühle anzusprechen und zu lindern. Auf diese Weise können wir dazu beitragen, dass sich die Kunden letztendlich für einen Kauf entscheiden, weil sie ihn wirklich wollen und daran interessiert sind, und nicht, weil sie ihn einfach aus Pflichtgefühl oder aufgrund eines anderen äußeren Drucks tätigen. Um im Verkauf erfolgreich zu sein, müssen wir also lernen, mit den Emotionen und Intuitionen unserer Kunden zu arbeiten, indem wir genau hinhören, ob es Bedenken oder Vorbehalte gibt, die unseren Erfolg gefährden könnten, und entsprechende Maßnahmen ergreifen, um sie zu zerstreuen. Nur wenn wir den Verkauf aus dieser Perspektive angehen, werden wir wirklich in der Lage sein, das Geschäft abzuschließen.

Rückfragen

Verkäufer verwenden Rückfragen, um ihre Kunden mit einzubeziehen. Indem sie Rückfragen stellen, können sie sicherstellen dass sich an der bisherigen Situation und an den Bedürfnissen des Kunden nichts verändert hat. Außerdem vermitteln Sie dem Kunden ein gutes Gefühl und geben Sicherheit. Einige gute Beispiele für Rückfragen in einem Verkaufsgespräch sind:

• "... ist Ihnen also wichtig, habe ich das richtig verstanden?"

• "..... ist bei Ihnen oft schwierig, stimmt das?"

Suggestivfragen

Eine Suggestivfrage ist eine Frage, die die andere Person dazu bringt, Ihnen zuzustimmen. Sie ist eine Möglichkeit, jemanden dazu zu bringen, "ja" zu sagen, damit Sie ihn dann dazu überreden können, das zu tun, was Sie wollen. Diese Fragetechnik wird heute nicht mehr oft angewandt, da sich der Kunde schnell überrumpelt fühlen würde. Das wären z.B. Fragen wie:

• "Glauben Sie nicht, dass unser Produkt das beste auf dem Markt ist?"

• "Wäre es nicht toll, wenn Sie bei Ihrem Kauf Geld sparen könnten?"

• "Das klingt nach einer großartigen Idee! Warum geben wir die Bestellung nicht gleich jetzt auf?"

Alternativfragen

Eine Alternativfrage ist eine Frage, die nicht viel Spielraum lässt und der Kunde sich entscheiden muss zischen den Antworten die Sie ihm vorgeben.

• "mögen Sie lieber A oder B?"

• "gefällt Ihnen Typ A oder Typ B?"

Rhetorische Fragen

Rhetorische Fragen sind eine Möglichkeit, eine Aussage zu machen, ohne wirklich eine Antwort zu benötigen. Sie werden verwendet, um Spannung zu erzeugen oder den Zuhörer zur Aufmerksamkeit zu zwingen. In einem Verkaufsgespräch könnten Sie den Kunden zum Beispiel fragen:

• "Glauben Sie nicht, dass unser Produkt das beste auf dem Markt ist?"

• "Wäre es nicht toll, wenn Sie bei Ihrem Kauf Geld sparen könnten?"

• "Das klingt nach einer großartigen Idee! Warum geben wir die Bestellung nicht gleich jetzt auf?"

Rhetorische Fragen sind ein Mittel, um Ihre Kunden dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen und eine Kaufentscheidung zu treffen.

Abschlussfrage

Abschlussfragen werden verwendet, um den Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Sie sollten allerdings nicht mehr als zwei Abschlussfragen stellen.

• "Sind Sie bereit, Ihre Bestellung aufzugeben?"

• "Haben Sie noch irgendwelche Fragen, bevor wir fortfahren?"

• "Gibt es noch etwas, das Sie wissen sollten, bevor Sie sich entscheiden?"

Was Sie bei der Anwendung von Fragetechniken vermeiden sollten

Unabhängig davon, ob Sie ein Neuling oder ein erfahrener Experte im Verkauf sind, ein Hindernis, das das Verkaufsgespräch häufig stört, ist, dass Sie sich so sehr darauf konzentrieren, das Gespräch mit Fragen in die richtige Richtung zu lenken, dass Sie aus den Augen verlieren, was Ihr Kunde eigentlich sagt. Beheben Sie dieses Problem, indem Sie die Aussage des Kunden am Ende Ihres Gesprächs umschreiben und fragen, ob Sie seine Perspektive richtig verstanden haben. Auf diese Weise erhalten Sie ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Kunden und können die Art der Fragen, die Sie in Zukunft stellen, entsprechend anpassen. Mit diesen zusätzlichen Erkenntnissen können Sie effektiver auf Ihre Kunden zugehen und mit ihnen in Kontakt treten, was den Umsatz und die allgemeine Zufriedenheit steigert.

Fazit

Im Verkauf ist es entscheidend, effektive Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und die besten Möglichkeiten zu finden, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Es gibt viele verschiedene Arten von Fragetechniken, die wir anwenden können, jede mit ihren eigenen Stärken und Schwächen. Offene Fragen ermöglichen es uns beispielsweise, ein breites Spektrum an Informationen von unseren Kunden zu sammeln, während Ja/Nein-Fragen es uns ermöglichen, ihr Interesse an unseren Produkten oder Dienstleistungen schnell zu erfassen. Aber ganz gleich, für welche Art von Fragetechnik wir uns entscheiden, es ist wichtig, daran zu denken, dass es nicht ausreicht, einfach nur eine Frage zu stellen. Um die Bedürfnisse und Anliegen unserer Kunden wirklich zu verstehen, müssen wir auch bereit sein, mit zusätzlichen Fragen nachzuhaken oder ein Thema mit klärenden Fragen zu vertiefen, z. B. "Und was noch?" oder "Was genau meinen Sie mit 'bessere Kapitalrendite'?"