Mit Value Based Selling zum Vertriebserfolg

Vertriebsprofis wissen, dass sie ihren Kunden einen echten Mehrwert bieten müssen, wenn sie erfolgreich sein wollen. Das bedeutet, die individuellen Bedürfnisse des Kunden mit dem Produkt zu verknüpfen. Auf diese Weise können sich Vertriebsprofis als Experten positionieren, die dem Kunden helfen können, die bestmögliche Lösung für seine Bedürfnisse zu finden.

In der heutigen Zeit kaufen Kunden keine Produktfunktionen mehr. Ein Kunde kauft sich z.B. ein teures Auto weil es viel P.S. hat und nicht weil es sehr sicher ist. Ein anderer Kunde kauft sich das teure Auto eben weil es Sicherheit bietet und nicht weil es besonders schnell fährt.

Gute Verkäufer müssen also wissen wie man die Werte der Kunden erkennt und im Verkaufsgespräch mit ihrem Produkt in Verbindung bringt.

Wie sagte Oscar Wild doch so schön: "Heute kennt man von allem den Preis, aber von nichts den Wert."

Was ist Value Selling und warum ist es wichtig?

Value Selling ist ein Begriff, der einen Verkaufsansatz beschreibt, der sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentriert und darauf, wie das Produkt diese Bedürfnisse erfüllen kann. Diese Art des Verkaufens ist wichtig, weil sie dem Verkäufer hilft, eine tiefere Verbindung zum Kunden herzustellen und so Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Außerdem kann der Verkäufer durch wertorientiertes Verkaufen die Bedürfnisse des Kunden besser verstehen, was ihm helfen kann, mehr Verkäufe abzuschließen.

Es gibt mehrere Schritte, die Sie unternehmen können, um einen wertorientierten Verkaufsansatz in Ihrer eigenen Vertriebskarriere umzusetzen. Zunächst müssen Sie sich über Ihr Produkt informieren und verstehen, welchen Nutzen es dem Kunden bringt. Als Nächstes müssen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln und dafür, was diese schätzen. Und schließlich müssen Sie in der Lage sein, den Wert Ihres Produkts so zu vermitteln, dass er beim Kunden ankommt.

Wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen, müssen Sie unbedingt lernen, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können. Indem Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren und diese mit den Vorteilen Ihres Produkts verknüpfen, können Sie sich als Experte positionieren, der dem Kunden helfen kann, die bestmögliche Lösung für seine Bedürfnisse zu finden.

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Wie identifizieren Sie die Werte des Kunden?

Um die Werte des Kunden zu ermitteln, müssen Sie verstehen, was der Kunde in einem Produkt sucht. Das können Sie tun, indem Sie dem Kunden Fragen zu seinen Bedürfnissen und seinen Werten stellen. Sie können den Kunden auch bitten, Ihnen Beispiele dafür zu geben, was er für wertvoll hält.

Sobald Sie die Werte des Kunden gut kennen, können Sie diese mit Ihrem Produkt in Verbindung bringen. Wenn der Kunde beispielsweise Wert auf Sicherheit legt, können Sie erörtern, wie Ihr Produkt dieses Bedürfnis erfüllt. Wenn der Kunde Wert auf Bequemlichkeit legt, können Sie darüber sprechen, wie Ihr Produkt ihm das Leben leichter macht.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass nicht alle Kunden die gleichen Werte haben. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihren Verkaufsansatz auf jeden einzelnen Kunden abstimmen. Wenn Sie die Werte des Kunden verstehen und sie mit Ihrem Produkt in Verbindung bringen, können Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden aufbauen und Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Wie verknüpfen Sie die Werte des Kunden mit Ihrem Produkt?

Es gibt einige wichtige Dinge zu beachten, wenn Sie die Werte des Kunden mit Ihrem Produkt verknüpfen. Zunächst müssen Sie verstehen, was der Kunde schätzt. Was ist für ihn am wichtigsten? Sobald Sie das wissen, müssen Sie in der Lage sein zu zeigen, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, diese Werte zu erreichen. Dies können Sie tun, indem Sie betonen, wie Ihr Produkt dem Kunden hilft, Zeit, Geld oder Mühe zu sparen. Und schließlich müssen Sie in der Lage sein, all dies auf eine Weise zu kommunizieren, die für den Kunden klar und relevant ist.

Die Herausforderungen beim Einsatz des wertorientierten Verkaufens in Ihrem Verkaufsprozess

Wertorientiertes Verkaufen kann eine sehr effektive Methode sein, um mit Kunden in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen. Es gibt jedoch einige Herausforderungen, auf die Sie bei diesem Ansatz stoßen können. Zunächst müssen Sie verstehen, was der Kunde schätzt und wie Ihr Produkt ihm helfen kann, diese Werte zu erreichen. Das kann schwierig sein, wenn Sie den Kunden nicht gut kennen oder wenn seine Werte nicht offensichtlich sind. Zweitens müssen Sie in der Lage sein, diese Werte auf eine Weise zu vermitteln, die für den Kunden relevant und interessant ist. Das kann eine Herausforderung sein, wenn Sie es nicht gewohnt sind, in Begriffen wie "Wert" und nicht in "Eigenschaften" und "Vorteile" zu sprechen. 

Was bedeuetet Sales Enablement?

Beim Sales Enablement geht es darum, Vertriebsmitarbeitern mit den Werkzeugen und Ressourcen auszustatten, die sie für den Verkauf Ihres Produkts benötigen. Dazu gehören Dinge wie Vertriebsschulungen, Produktinformationen, Marketingmaterialien und Kundendaten. Sales Enablement trägt dazu bei, dass die Vertriebsmitarbeiter gut über Ihr Produkt informiert und in der Lage sind, dem Kunden dessen Vorteile zu vermitteln. Es hilft ihnen auch, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und zu erkennen, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllen kann. Auf diese Weise können sich die Vertriebsmitarbeiter auf das Verkaufen konzentrieren, anstatt sich mit dem Sammeln von Informationen zu beschäftigen.

Sales Enablement spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg einer jeden Verkaufskampagne. Indem Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Tools an die Hand geben, die sie für den Verkauf Ihres Produkts benötigen, können Sie sicherstellen, dass sie in der Lage sind, mit den Kunden in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen.

Fazit

Wertorientiertes Verkaufen ist eine wirkungsvolle Methode, um mit Kunden in Kontakt zu treten und Verkäufe abzuschließen. Wenn Sie verstehen, worauf der Kunde Wert legt und wie Ihr Produkt ihm helfen kann, diese Werte zu erreichen, können Sie eine starke Verbindung zum Kunden aufbauen, die zum Verkaufserfolg führt. Dieser Ansatz birgt jedoch auch einige Herausforderungen in sich. Sie müssen in der Lage sein zu verstehen, was der Kundenwert ist und wie Ihr Produkt ihnen helfen kann, diese Werte zu erreichen. Außerdem müssen Sie in der Lage sein, diese Werte auf eine Weise zu vermitteln, die für den Kunden relevant und interessant ist. Aber wenn Sie diese Herausforderungen meistern, kann das wertorientierte Verkaufen ein mächtiges Tool in Ihrem Verkaufsprozess sein.