5 Trends die den Vertrieb verändern werden
10.02.2022
Das Internet hat die Suche und den Kauf von Produkten unglaublich bequem gemacht. Was die Entscheider im Privatleben erwarten, verlangen sie zunehmend auch in der Geschäftswelt: sofortigen Zugang zu Informationen über Produkte und Dienstleistungen im Internet, ständige Präsenz und schnelle Reaktionszeiten. Potenzielle Kunden verfügen über viel Wissen, wenn sie zum ersten Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten, und verlangen konkrete Angaben zu allen möglichen Aspekten eines Angebots. Und wie das so ist - wer nicht schnell genug liefert - wird aussortiert. Es gibt ja genügend andere Angebote. Jetzt kann man das aus Sicht des Käufers verstehen, aber die Unternehmen und vor allem der Vertrieb, steht dann vor erheblichen Herausforderungen.
Für diese Herausforderungen gibt es keine Patentlösung. Aber wir können aus den aktuellen Trends Impulse ableiten, die jedes Unternehmen individuell umsetzen kann.
Verkaufen im Wandel der Zeit – wie der Vertrieb sich für die Zukunft rüstet
Trend 1: Digitalisierung der Vertriebskanäle
Jede Branche wird in rasantem Tempo digitalisiert. Und während dieser Wandel zweifellos große Vorteile mit sich bringt, müssen Unternehmen bereit sein, die Art und Weise zu ändern, wie sie ihre Produkte verkaufen. In einer Studie wurde von Vertriebsleitern festgestellt, dass sich die Art und Weise, wie Verbraucher heute kaufen, verändert hat. Sie sind sich einig, dass die Kunden im Idealfall in der Lage sein werden, das gewünschte Produkt mit wenigen Klicks in ihren digitalen Einkaufswagen zu legen. Außerdem erwarten sie, dass sie es mit Hilfe eines Online-Konfigurators ganz nach ihren eigenen Vorstellungen gestalten können. Auf diese Weise müssen die Kunden nicht unbedingt mit einem Verkäufer sprechen, um das zu bekommen, was sie sich wünschen! Aufgrund dieser neuen Anforderungen, die die Kunden an die Unternehmen stellen, müssen sich die Verkäufer jedoch auf Veränderungen einstellen, wenn sie in dieser neuen Ära erfolgreich sein wollen. Schließlich erwarten die Kunden absolute Erreichbarkeit - auf dem analogen oder digitalen Kanal, den sie bevorzugen, und zu jeder Zeit.
Trend 2: Mehrwert durch mehr Wissen
An einem bestimmten Punkt des Kaufprozesses ist ein persönlicher Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter erforderlich. Dabei geht es in der Regel darum, Einzelheiten über das Produkt zu klären oder es auf die individuellen Bedürfnisse abzustimmen. Ein Standardprogramm von mehr oder weniger werblichen Aussagen reicht heute für den Vertrieb nicht mehr aus. Die Kompetenz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und innerhalb der gesamten Vertriebsorganisation muss deutlich zunehmen und Informationen müssen jederzeit abrufbar sein. Nur so kann der Vertrieb dem Kunden noch einen Mehrwert bieten. Antworten müssen direkt gegeben werden. Den Kunden auf die nächste Woche zu vertrösten, weil der Vertriebsmitarbeiter sich erst bei der Produktion nach einem möglichen Liefertermin erkundigen muss, funktioniert nicht mehr.
Trend 3: Optimierte Kooperation mit allen Abteilungen
Die Neugestaltung von Verkaufsprozessen ist keine einfache Aufgabe. Es ist wichtig, ein schnelles und zuverlässiges System sowohl innerhalb des Unternehmens als auch zwischen verschiedenen Abteilungen aufzubauen. Die richtigen Informationen in Ihrem Unternehmen zu finden und zu verwalten, kann eine besondere Herausforderung sein, wenn so viele Dokumente in Papierform weitergegeben oder in Aktenschränken aufbewahrt werden. Die Lösung für diese Herausforderung ist einfach: Rationalisieren Sie den Vertrieb mit einem digitalisierten System, das die Kommunikation zwischen den Abteilungen verbessert, die Produktivität erhöht und die Zusammenarbeit fördert, was letztendlich zu besseren Verkaufsmöglichkeiten führt - wenn Sie alles organisieren, sind Sie dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus.
Trend 4: Dienstleistung als Informations- und Vertriebskanal
Auch nach einem erfolgreich abgeschlossenem Kauf bleibt das Unternehmen mit Ihnen in Kontakt, um weitere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Hier kommt der Kundenservice ins Spiel, der sicherstellt, dass Ihnen jemand hilft, wenn etwas mit Ihrem Produkt schief geht. Der Kundendienst kann auch zu Ihrem Vorteil genutzt werden, indem er Informationen darüber sammelt, wie Sie Ihr aktuelles Produkt verwenden und wie zufrieden Sie damit sind. Anhand dieser Informationen kann der Vertrieb sein Produkt besser und effektiver verkaufen. Wenn Ihr Kundendienst in engem Kontakt mit Ihnen steht, kann er Ihnen Produkte verkaufen, indem er Ihnen Ergänzungen zu seinem Angebot oder andere Dienstleistungen anbietet. Dazu gehört auch, auf eventuelle Bedenken einzugehen oder nach Möglichkeiten für ein Upselling oder Cross-Selling zu suchen. Guter Kundenservice ist ein wichtiger Bestandteil der Kundenbeziehungen, und selbst Ihre besten Verkäufer werden davon profitieren, wenn sie hören, was ihre Kunden denken.
Trend 5: Intelligente Technologien, die Prozesse optimieren
Um im zunehmenden Wettbewerb erfolgreich zu sein, sind intelligente Technologien wie CRM (Customer Relationship Management) und UCC (Unified Communication) in allen Bereichen des Marktes eine absolute Notwendigkeit. Intelligente Technologien helfen im Verkaufsgespräch, sich nicht in einer Datenflut zu verlieren. Sie sorgen für effiziente interne Abläufe, indem sie alle Informationen zentralisieren und miteinander verknüpfen. Dies ermöglicht eine schnellere Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen und damit eine bessere Überwachung und Steuerung. Mit mehr Zeit für das Wesentliche - das bestmögliche Angebot mit kompetenter und persönlicher Beratung - können Unternehmen den Verkauf erfolgreich abschließen.
Mit diesen fünf Trends, die wir hier identifiziert haben, haben Sie jetzt viel zum Nachdenken und viele Strategien, die Sie umsetzen können. Wir hoffen, dass dieser Beitrag für Ihr Unternehmen nützlich ist, und wir freuen uns darauf, Sie weiterhin über die neuesten Trends im Vertrieb auf dem Laufenden zu halten.
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Die digitale Revolution hat unser Leben grundlegend verändert. Einerseits ist sie eine Zeit des großen Umbruchs und des Übergangs. Alte Geschäftsmodelle brechen zusammen, neue Herausforderungen entstehen von allen Seiten. Auf der anderen Seite gibt es aber auch viele Möglichkeiten, kreativ auf die klassischen Vertriebsherausforderungen zu reagieren und sogar neue Lösungen zu finden.
