Einwände von Neukunden überwinden

In diesem Artikel gehen wir auf einige der häufigsten Einwände ein, mit denen Verkäufer/innen konfrontiert werden, und geben Tipps, wie man sie überwinden kann. 

Der erste Schritt besteht darin zu verstehen, was ein "Verkaufseinwand" ist. Einwände sind Äußerungen von Kunden, die darauf hindeuten, dass sie dein Produkt oder deine Dienstleistung zum jetzigen Zeitpunkt nicht kaufen wollen. Einige Beispiele sind: "Ich bin mir nicht sicher, ob ich es brauche", "Es ist zu teuer" oder "Wir haben schon so ein Gerät in meinem Büro". Diese Einwände können für jede/n Verkäufer/in frustrierend sein, denn sie verhindern in der Regel, dass du mit dem/der Kunden/in auf der Stelle ein Geschäft abschließen kannst. Aber es gibt Möglichkeiten, diese Einwände zu überwinden, damit du einen uninteressierten Kunden in einen zufriedenen Kunden verwandeln kannst, der wieder bei dir kaufen wird.

Verstehe, was ein Einwand im Verkauf ist

Wenn ein potenzieller Kunde einen Einwand erhebt, ist das deine Chance, auf seine Bedenken einzugehen und den Verkauf abzuschließen. Doch bevor du das tun kannst, musst du erst einmal verstehen, was ein Einwand ist. Einfach ausgedrückt ist ein Einwand ein Grund, warum eine Person dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht kaufen möchte. Es gibt viele verschiedene Gründe, warum Menschen einen Kauf ablehnen, aber einige der häufigsten sind der Preis, die Qualität und die Verfügbarkeit.

Wenn du die Einwände schon früh im Verkaufsprozess erkennst, hast du eine bessere Chance, sie zu überwinden. Es ist wichtig zu wissen, dass nicht alle Einwände echte Einwände sind. Manche Leute versuchen vielleicht nur, ein besseres Angebot auszuhandeln, während andere unsicher sind, ob sie einen Kauf tätigen sollen überhaupt nicht.

Es gibt jedoch eine Art von Einwand, dem du in der Regel vertrauen kannst: der echte Einwand. Ein echter Einwand bedeutet, dass der Interessent wirklich nicht an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert ist, und du solltest dir Zeit nehmen, diesen Grund zu prüfen, bevor du ihn als Kunden gewinnst. Wenn ein Kunde zum Beispiel sagt, dass er nur bei Unternehmen kauft, die die niedrigsten Preisen, kannst du sie vielleicht überzeugen, wenn du beweisen kannst, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung von höherer Qualität ist als die der Konkurrenz.

Der beste Weg, einen Einwand zu überwinden, ist, den Kunden zu zeigen, wie der Kauf bei dir ihnen Vorteile bringt und ihr Leben in irgendeiner Weise einfacher macht.

Verwandle Einwände in Chancen.

Lerne die häufigsten Einwände und ihre Ursachen kennen

Verkäufer/innen stoßen oft auf Einwände von potenziellen Kund/innen, wenn sie versuchen, ein Geschäft abzuschließen. Mit den richtigen Werkzeugen und Techniken lassen sich diese Einwände jedoch leicht überwinden. In diesem Artikel gehen wir auf einige der häufigsten Einwände ein, mit denen Verkäufer/innen konfrontiert werden, und geben Tipps, wie man sie überwinden kann.

"Ich bin mit meinem Anbieter zufrieden."

Häufiger Grund für diesen Einwand: Du bietest nichts an, was einzigartig oder vorteilhaft für deinen Kunden ist.

Was du dagegen tun kannst: Zeige auf, wie sich dein Angebot von dem der Konkurrenz unterscheidet und warum das wichtig ist. Du kannst z.B. anführen, dass Dein Unternehmen mehr Supportleistungen anbietet oder bessere Garantien gewährt.

"Ihr Preis ist zu hoch."

Häufiger Grund für diesen Einwand: Es gibt andere Wettbewerber, die weniger für dein Produkt/deine Dienstleistung verlangen.

Was du dagegen tun kannst: Zeige, wie dein Angebot dem Kunden einen Mehrwert bietet. Zum Beispiel kannst du aufzeigen, warum deine Kunden deinem Unternehmen treu bleiben. Eine gute Methode ist es, den Kunden zu fragen, was er von einem Produkt erwartet, und dann zu zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung diese Liste von Bedürfnissen erfüllt.

"Brauche ich nicht".

Häufiger Grund für diesen Einwand: Du hast den wahren Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung nicht nachgewiesen.

Was du dagegen tun kannst: Zeige auf, wie dein Angebot deinem Kunden nützt und seine Bedürfnisse erfüllt. Du kannst zum Beispiel die Wirksamkeit deines Produkts mit Hilfe von Testimonials zeigen.

Strategien entwickeln, um Einwände zu überwinden

Verständnis zeigen für den Einwand des Kunden

Wenn ein Kunde Einwände gegen einen Kauf hat, ist es wichtig zu zeigen, dass du seine Bedenken verstehst. Das zeigt, dass du zuhörst und ihre Bedenken ernst nimmst. Es kann auch dazu beitragen, eine Beziehung zu dem Kunden aufzubauen und ihn für deine Argumente empfänglicher zu machen. Hier sind ein paar Tipps, wie du Verständnis für die Einwände deiner Kunden zeigen kannst:

• Verwende eine positive Körpersprache. Achte darauf, dass deine Mimik und Körpersprache Verständnis und Sympathie vermitteln.

• Umschreibe den Einwand. Wiederhole den Einwand in deinen eigenen Worten, um sicherzustellen, dass du verstehst, was der Kunde sagt.

• Erkenne die Bedenken an. Lass den Kunden wissen, dass du verstehst, warum er vielleicht zögert.

Stelle deinem Kunden die richtigen Fragen

Eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, ist, deinem Kunden die richtigen Fragen zu stellen. So verstehst du seine Bedürfnisse und Wünsche und kannst leichter eine Lösung finden, die seinen Anforderungen entspricht. Die richtigen Fragen zu stellen, trägt auch dazu bei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei deinem Kunden aufzubauen, was den Geschäftsabschluss erleichtern kann. Stelle Deinem Kunden nur Fragen auf die er auch antworten muss. Also keine geschlossenen Fragen. Wenn du deinen Kunden ermutigen willst, weiter zu reden, stelle offene Fragen wie "Wie fühlst du dich dabei?" oder "Was ist noch wichtig an dieser Funktion?". So kommst Du mit deinem Kunden ins Gespräch und erfährst auch noch wichtige Details oder Bedürfnisse Deines Kunden. Erhalte spezifische Antworten.

Wenn dein Kunde deine Fragen beantwortet, solltest du ihn dazu bringen, so genau wie möglich zu sein. Stelle Folgefragen, die mehr Details erfordern. Wenn du nicht verstehst, was der Kunde sagt, bitte um Klarheit. 

Hör gut zu und unterbreche Deinen Kunden nicht

Zuzuhören, was dein Kunde zu sagen hat, ist für uns Verkäufer manchmal gar nicht so einfach. Vor allem wenn wir doch so gerne gleich drauf los argumentieren würden. Es ist dennoch entscheidend zu lernen, sich zurück zu nehmen.

Wenn Deine Kundin oder Dein Kunde etwas sagt, mit dem du nicht einverstanden bist, nimm dir die Zeit, ihr oder ihm ganz zuzuhören und sie oder ihn ausreden zu lassen.

Wenn du ihr das Wort abschneidest oder zu schnell mit einer Diskussion beginnst, könnte sie das Gefühl haben, dass du nicht wertschätzt, was sie zu sagen hat. Wenn das während eines Verkaufsgesprächs mehrmals vorkommt, wird ganz sicher der Kunde gewinnen und sich schnell von dir verabschieden.

Biete eine Lösung an, die ihren Bedürfnissen entspricht

Eine weitere Möglichkeit, Einwände zu überwinden, besteht darin, eine Lösung anzubieten, die den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht. Dazu ist es wichtig, ihre Schmerzpunkte zu erkennen, bevor du einen Vorschlag zur Lösung dieser Probleme machst. Das kannst du tun, indem du sie im Vorfeld recherchierst und dich über ihre spezifischen Herausforderungen informierst, um Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen, die ihren Anforderungen entsprechen.

Bereite Dich auf jedes Kundengespräch gut vor

Eine der besten Möglichkeiten, Einwände zu überwinden, ist, darauf vorbereitet zu sein. Das bedeutet, dass du in jedes Kundengespräch mit einem soliden Verständnis deines Produkts oder deiner Dienstleistung und dessen, was es potenziellen Kunden bieten kann, gehst. Außerdem solltest du die Einwände kennen, die während des Treffens höchstwahrscheinlich auftauchen werden, und Antworten parat haben.

Sei selbstbewusst und bleibe positiv.

Wenn ein potenzieller Kunde Einwände gegen dein Produkt oder deine Dienstleistung hat, kann es leicht passieren, dass er defensiv wird oder aufgibt. Es ist jedoch wichtig, selbstbewusst und positiv zu bleiben. Wenn du die Ruhe bewahrst und weiterhin überzeugend für dein Produkt oder deine Dienstleistung argumentierst, kannst du den Einwand vielleicht überwinden.

Fazit

Wenn du beim Verkaufen mit Einwänden zu kämpfen hast, mach dir keine Sorgen. Das passiert selbst den besten Verkäufern! Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, welche Einwände deine Kunden typischerweise haben, und dann Strategien zu entwickeln, um sie im Voraus zu überwinden. So bist du auf Einwände, die während eines Kundengesprächs auftauchen, vorbereitet und weißt, wie du mit ihnen umgehen kannst. Egal, ob du Hilfe bei der Überwindung gängiger Einwände brauchst oder zusätzliche Informationen darüber, wie du dich auf jedes Kundengespräch vorbereiten kannst, wir sind für dich da. Melde dich noch heute bei uns und lass uns über deine Bedürfnisse sprechen, damit wir gemeinsam eine effektive Strategie entwickeln können, die dazu führt, dass aus neuen Interessenten langfristige Kunden werden, die regelmäßig bei deinem Unternehmen kaufen.