Was Sie über die Integration von Marketing und Vertrieb wissen müssen

In der heutigen Geschäftswelt ist es für Unternehmen wichtiger denn je, über ein gut integriertes Marketing- und Vertriebsteam zu verfügen. Durch die Zusammenarbeit dieser beiden Teams können Unternehmen die Kommunikation und die Zusammenarbeit verbessern, was zu höheren Umsätzen und Einnahmen führt. In diesem Artikel werden wir erörtern, warum es für Unternehmen wichtig ist, ihre Marketing- und Vertriebsteams zu integrieren, und wir werden auch einige der Vorteile einer solchen Zusammenarbeit betrachten.

Ausrichtungen Marketing

Marketing ist eine strategische Funktion, die Unternehmen dabei hilft, ihre Märkte zu bewerten und zu verstehen, das Marktpotenzial zu bestimmen und den Wettbewerb zu beobachten, um Pläne zu entwickeln, die das Bewusstsein der Kunden und die Nachfrage nach ihren Produkten steigern. Auf diese Weise dient das Marketing als Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und dem Markt, indem es Informationen über die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden nach innen und Informationen über die Produkte und die Marke des Unternehmens nach außen weitergibt. Ziel des Marketings ist es, den Marktanteil des Unternehmens zu sichern und auszubauen. Dies erfordert die Beobachtung von Trends und Entwicklungen in der Wettbewerbslandschaft und die entsprechende Anpassung der Marketingstrategien und -taktiken. Außerdem muss sich das Marketing ständig an das veränderte Verbraucherverhalten anpassen, sei es als Reaktion auf neue Technologien oder sich wandelnde soziale Normen. Indem es sich auf diese sich ständig verändernde Dynamik einstellt, kann das Marketing den Unternehmen helfen, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein und ihre Kunden zum Wiederkommen zu bewegen.

Ausrichtungen Vertrieb

Der Vertrieb spielt eine wichtige Rolle bei der Suche nach neuen Kunden und beim Aufbau von Beziehungen zu bestehenden Kunden. Der Vertrieb ist ein praktischer, ergebnisorientierter Bereich, und diejenigen, die im Vertrieb erfolgreich sind, sind oft natürliche Problemlöser mit starken Kommunikationsfähigkeiten. Um erfolgreich zu sein, müssen Verkäufer über ihre Produkte oder Dienstleistungen Bescheid wissen und die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen. Außerdem müssen sie in der Lage sein, effektiv Preise auszuhandeln und Geschäfte abzuschließen. Gute Verkäufer sind in der Regel kontaktfreudig und charismatisch und haben den Ehrgeiz, ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen.

Warum Marketing und Vertrieb integrieren?

Es gibt viele Gründe, warum es für Unternehmen wichtig ist, ihre Marketing- und Vertriebsteams zu integrieren. Einer der wichtigsten Gründe ist, dass die Grenzen zwischen diesen beiden Funktionen heute fließend sind. Mit anderen Worten, die Unterscheidung zwischen Marketing und Vertrieb ist aufgrund der Einführung digitaler Technologien nicht mehr so klar wie früher. Infolgedessen haben viele Unternehmen erkannt, dass sie ein einziges Team brauchen, das sich um beide Funktionen kümmert, anstatt sie in zwei separate Abteilungen aufzuteilen.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb?

Der Hauptunterschied zwischen Marketing und Vertrieb besteht darin, dass das Marketing dafür zuständig ist, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekannt zu machen, während der Vertrieb dafür verantwortlich ist, Geschäfte abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Beim Marketing geht es darum, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken, während es beim Vertrieb darum geht, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Das Marketing generiert Leads, während der Vertrieb diese Leads in zahlende Kunden verwandelt.

In der Vergangenheit haben Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten in der Regel in verschiedene Abteilungen unterteilt. Der Vertrieb konzentrierte sich auf den Verkauf, während das Marketing für die Generierung von Leads und die Schaffung von Aufmerksamkeit zuständig war. In der heutigen zunehmend digitalen Welt ist diese strikte Trennung jedoch nicht mehr möglich. Kunden bewegen sich heute frei zwischen Online- und Offline-Kanälen und erwarten ein nahtloses Erlebnis, unabhängig davon, wie sie mit einem Unternehmen interagieren. Infolgedessen müssen Vertrieb und Marketing enger zusammenarbeiten als je zuvor. Durch eine enge Zusammenarbeit und den Austausch von Informationen können sie sicherstellen, dass die Kunden eine einheitliche Erfahrung mit der Marke machen und dass ihre Bedürfnisse stets erfüllt werden. In der heutigen Welt müssen Vertrieb und Marketing zwei Seiten derselben Medaille sein.

Das Marketing spielt eine immer wichtigere Rolle im Sales Funnel. Marketingtaktiken Durch die fortgeschrittene Digitalisierung, liegt die Informationshoheit nicht mehr bei den Verkäufern liegt, sondern bei den Käufern selbst, die nun in der Lage sind, alle möglichen Kanäle für Marketingzwecke zu nutzen, lange bevor sie überhaupt mit einem Anbieter in Kontakt treten.

Was passiert wenn Marketing und Vertrieb nicht zusammenarbeiten?

Vielleicht kommen Ihnen diese Situationen bekannt vor:

Verbrannte Leads

Das Marketingteam generiert jede Menge Leads, und irgendwann entsteht die Frage, was mit den ganzen Leads passiert ist? Wenn der Vertrieb sich weigert die Leads weiter zu bearbeiten, gehen sie auf der Strecke verloren. Was übrig bleibt sind verbrannte Leads.

Unbrauchbarer Content

Der Vertrieb weiß nichts über die Content Strategie und welcher Content überhaupt veröffentlicht wird. So kann es z.B. passieren, dass das Marketing entscheidet etwas bestimmtes auf der Website zu bewerben, aber der Vertrieb weiß davon gar nichts. Die Gefahr dabei ist auch, dass das Marketing Unmengen an Content produziert, der wiederum komplett am Kunden vorbei kommuniziert.

Die Lösung

Wie jedes erfolgreiche Unternehmen weiß, ist eine effektive Teamarbeit für den Erfolg unerlässlich. Eine Möglichkeit, die Teamarbeit zu fördern, besteht darin, die Teams in gemeinsamen Sitzungen zusammenzubringen. Wenn Marketing- und Vertriebsmitarbeiter regelmäßig zusammenkommen, können Unternehmen sicherstellen, dass alle auf derselben Seite stehen und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten. Außerdem sollten die Treffen so strukturiert sein, dass jedes Team die Möglichkeit hat, Informationen auszutauschen und Beiträge zu leisten. So können beispielsweise die Vertriebsteams einen Überblick über die aktuelle Pipeline geben, und die Marketingteams können Einblicke in die Ansprache potenzieller Kunden geben. Durch die Zusammenarbeit können Unternehmen das Beste aus ihren kollektiven Talenten und Ressourcen machen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Ziele transparent machen. Wenn Sie die aktuellen Berichte nicht mit den tatsächlichen Zahlen abgleichen, haben die Marketer die Möglichkeit, Feedback zu geben und zukünftige Kampagnen entsprechend zu verbessern!

Hier kann es helfen ein Service Level Agreement festzulegen

Bei der Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams kann die Herausforderung sein die Leistungen der beiden Teams zu trennen und zu erkennen bei wem welche Verantwortung liegt. An dieser Stelle kommt das Service Level Agreement (SLA) ins Spiel. Ein SLA ist ein Tool, das die Erwartungen und Verantwortlichkeiten aller Beteiligten festhält. Darin wird klar festgelegt, wofür jedes Team verantwortlich ist, und es werden spezifische Benchmarks gesetzt, die erfüllt werden müssen. Auf diese Weise kann ein SLA dazu beitragen, dass beide Teams effektiv zusammenarbeiten und ihre Ziele erreichen. Folgende Punkte müssen Sie dazu genau definieren:

1. Personas

Eine Persona ist die Personifizierung einer Zielgruppe und hilft dabei, Annahmen über Kunden zu treffen. Personas sind fiktive Anwender die mit konkreten Merkmalen wie Name, Foto, Wohnort, Lebenslauf, Familienstand, Alter, Einkommen, Ausbildung, Fähigkeiten, Einstellungen, Hobbies etc. beschrieben werden. Sie haben Ziele, Erwartungen, Herausforderung und Verhaltensweisen.

2. Definition Lead

Was genau definieren Sie als Lead? MQL, SAL, SQL?

MQL: Der Marketing Qualified Lead wurde durch Marketingmaßnahmen wie z.B. die Anmeldung zu einem Newsletter, generiert. Dieser Lead hat in den meisten Fällen noch kein wirkliches Kaufinteresse und wird daher als "Cold" Lead bezeichnet.

SAL: Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein potenzieller Käufer, der sich für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert. Damit ein MQL an das Vertriebsteam übergeben und zu einem Sales Accepted Lead werden kann, muss der potenzielle Käufer Interesse an dem Unternehmen und seinen Angeboten bekunden. Der beste Weg, dieses Interesse zu wecken, besteht darin, gezielte und zielgerichtete Inhalte bereitzustellen, die die Bedürfnisse des potenziellen Käufers ansprechen. Sobald diese Inhalte gelesen oder heruntergeladen wurden (es ist wichtig, das Engagement zu verfolgen), kann man davon ausgehen, dass der Interessent daran interessiert ist, mehr über das Produkt zu erfahren. Zu diesem Zeitpunkt kann der Lead als "warmer" Lead betrachtet werden. 

SQL: Sobald ein Lead die SAL-Qualifizierungsstufe erreicht hat, übernimmt der Vertrieb die weitere Qualifizierung, zum Beispiel im Rahmen eines Beratungsgesprächs. Ergibt sich daraus eine echte Verkaufschance, spricht man von einem Sales Qualified Lead - oder "heißen" Lead. Hot Leads sind in der Regel stärker mit dem Produkt oder der Dienstleistung befasst und führen mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf als andere Leads. Aus diesem Grund ist es für Vertriebsabteilungen wichtig, ein System für die Nachverfolgung und Umwandlung heißer Leads einzurichten. Auf diese Weise können sie ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss und das Erreichen ihrer Verkaufsziele maximieren.

3. Definieren Sie klare Ziele für jede Phase des Sales Funnels

Der Verkaufstrichter ist der Prozess, den Unternehmen nutzen, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Der Trichter ist in Stufen unterteilt, von denen jede einen anderen Schritt im Verkaufsprozess darstellt. Um die Konversionsrate zu maximieren, ist es wichtig, klare Ziele für jede Stufe des Trichters zu definieren. Auf diese Weise können Sie alle Hindernisse erkennen und überwinden, die potenzielle Kunden daran hindern, im Trichter weiterzukommen. Darüber hinaus hilft Ihnen die Festlegung von Zielen für jede Stufe, Ihre Fortschritte im Laufe der Zeit zu verfolgen und zu messen.

4. In Ihrem CRM überprüfbare KPIs

Ihr CRM-System sollte über vordefinierte KPIs verfügen, die überprüfbar und messbar sind. Die KPIs sollten auf die Ziele Ihres Unternehmens zugeschnitten sein. Sie sollten auch umsetzbar sein, d. h. sie sollten auf der Grundlage der Ergebnisse der KPIs geändert werden können. Vordefinierte KPIs in Ihrem CRM helfen Ihnen, Ihre Fortschritte zu verfolgen und Anpassungen an Ihrer Vertriebsstrategie vorzunehmen. Darüber hinaus können Sie mit überprüfbaren KPIs Ihre Leistung mit der anderer Unternehmen in Ihrer Branche vergleichen. Indem Sie KPIs festlegen und erreichen, können Sie sicherstellen, dass Ihr CRM-System effektiv und effizient arbeitet.

5. Übergabeprotokoll

Legen Sie fest wann der Marketinglead an den Vertrieb übergeben werden kann.

6. Verwaltung der Leads

Vereinbaren Sie genau was dokumentiert werden muss und wer für die Verwaltung verantwortlich ist.

7. Optimierung

Damit die SLA wirksam ist, muss sie kontinuierlich überprüft und bei Bedarf aktualisiert werden

Zusammenfassung

Für den Erfolg eines Unternehmens ist es wichtig, dass das strategische Marketing und der praktische Vertrieb voneinander profitieren. Wenn diese beiden Abteilungen gegeneinander arbeiten, wird es schwierig sein, Chancen voll auszuschöpfen, und das Unternehmen wird nicht so erfolgreich sein, wie es sein könnte. Wenn beide Abteilungen zusammenarbeiten, führt dies zu zufriedenen Kunden, guten Umsätzen und einer stabilen Marktposition. Das liegt daran, dass sich jede Abteilung auf das konzentrieren kann, was sie am besten kann und sich gegenseitig ergänzt. So kann sich beispielsweise die Marketingabteilung darauf konzentrieren, neue und innovative Wege zu finden, um potenzielle Kunden zu erreichen, während sich die Vertriebsabteilung darauf konzentrieren kann, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Durch die Zusammenarbeit beider Abteilungen kann sichergestellt werden, dass das Unternehmen alle Möglichkeiten voll ausschöpfen kann.